Consumer Behavior Model

สวัสดีค่ะ บทความนี้ แมวขอนำเสนอโมเดลที่ใช้ศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคค่า

เริ่มเลยนะ คือว่า นักการตลาดและนักวิเคราะห์ทางธุรกิจอาจจะเข้าใจดีอยู่แล้วว่าการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคมีโมเดลมากมายให้เรานำมาวิเคราะห์ ขึ้นอยู่กับ

1. Data
2. อุตสาหกรรม
3. จุดประสงค์

ที่แมวนำ DATA ขึ้นก่อนเลย เพราะว่า ต่อให้เรามีจุดประสงค์ รู้อุตสาหกรรมของตนเอง ก็ใช่ว่าจะสามารถทำนายพฤติกรรมผู้บริโภคได้ หากปราศจาก Data ค่ะ

นอกจากนี้แล้ว เสน่ห์ของโมเดลด้านพฤติกรรมของผู้บริโภคก็ขึ้นอยู่กับ Sauce และเครื่องปรุงต่าง ๆ

ทาง Datastist Co. เน้นการใช้โมเดลจิตวิทยาผู้บริโภคในการทำนายพฤติกรรมของผู้บริโภคค่ะ (Consumer Behavioral Models) ซึ่งอธิบายถึงกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ตั้งแต่การรับรู้ความต้องการ การค้นหาข้อมูล การประเมินทางเลือก ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อและพฤติกรรมหลังการซื้อ การทำความเข้าใจโมเดลเหล่านี้จะช่วยให้นักการตลาดสามารถออกแบบกลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนได้อย่างมีประสิทธิภาพค่ะ

AIDA model

โมเดล AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) ซึ่งอธิบายกระบวนการตอบสนองของผู้บริโภคต่อสิ่งเร้าทางการตลาด โดยเริ่มจากการดึงดูดความสนใจ (Attention) สร้างความสนใจ (Interest) กระตุ้นความปรารถนา (Desire) และนำไปสู่การกระทำ (Action) หากนักการตลาดสามารถออกแบบสารที่ตอบสนองต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนได้ ก็จะสามารถเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

ตัวอย่างการนำไปใช้

Attention (ดึงดูดความสนใจ): ใช้ภาพโฆษณาที่สะดุดตา เช่น ภาพบุคคลที่มีรูปร่างสมส่วนและมีสุขภาพดี พร้อมข้อความที่น่าสนใจ เช่น “เปลี่ยนตัวคุณให้ดูดีและมีสุขภาพดีได้ในเวลาเพียง 1 เดือน”

Interest (สร้างความสนใจ): ให้ข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์ของสินค้า เช่น ส่วนผสมจากธรรมชาติ การช่วยเร่งการเผาผลาญ และการลดความอยากอาหาร พร้อมแสดงผลลัพธ์จากการใช้งานจริงของลูกค้า

Desire (กระตุ้นความต้องการ): เน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เช่น การมีรูปร่างที่ดีขึ้น ความมั่นใจในตัวเองที่เพิ่มขึ้น และการมีสุขภาพที่แข็งแรง พร้อมนำเสนอข้อเสนอพิเศษ เช่น ส่วนลดหรือของแถมเพื่อจูงใจให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้า

Action (กระตุ้นให้เกิดการซื้อ): ระบุวิธีการสั่งซื้อที่ง่ายและสะดวก เช่น การสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์หรือทางโทรศัพท์ พร้อมให้ข้อมูลการจัดส่งและการรับประกันความพึงพอใจ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า

Maslow’s Hierarchy of Needs

ทฤษฎีแรงจูงใจของมาสโลว์ (Maslow’s Hierarchy of Needs) ก็เป็นอีกหนึ่งแนวคิดทางจิตวิทยาที่นิยมนำมาใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค ทฤษฎีนี้อธิบายถึงลำดับความต้องการของมนุษย์ ตั้งแต่ความต้องการพื้นฐานด้านร่างกาย ไปจนถึงความต้องการระดับสูงด้านจิตใจ เช่น ความต้องการได้รับการยอมรับและความสำเร็จ การทำความเข้าใจลำดับความต้องการเหล่านี้จะช่วยให้นักการตลาดสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการในแต่ละระดับได้อย่างตรงจุด

ตัวอย่างการนำไปใช้

ความต้องการทางกายภาพ (Physiological Needs): แอปพลิเคชันควรมีฟีเจอร์ที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถติดตามการออกกำลังกาย การนอนหลับ และการรับประทานอาหารได้ เพื่อตอบสนองความต้องการพื้นฐานด้านสุขภาพและร่างกาย

ความต้องการความปลอดภัย (Safety Needs): แอปพลิเคชันควรมีระบบรักษาความปลอดภัยของข้อมูลส่วนบุคคล และมีคำแนะนำในการออกกำลังกายอย่างปลอดภัยเพื่อป้องกันการบาดเจ็บ

ความต้องการความรักและความเป็นเจ้าของ (Love and Belonging Needs): แอปพลิเคชันอาจมีฟีเจอร์ให้ผู้ใช้สามารถเชื่อมต่อและแบ่งปันความสำเร็จกับเพื่อนหรือคนในครอบครัว รวมถึงการเข้าร่วมกลุ่มหรือชุมชนออนไลน์ที่มีความสนใจด้านการออกกำลังกายเหมือนกัน

ความต้องการการยอมรับนับถือ (Esteem Needs): แอปพลิเคชันอาจมีระบบการให้รางวัลหรือเหรียญตราสำหรับการบรรลุเป้าหมายในการออกกำลังกาย เพื่อสร้างความภาคภูมิใจและการยอมรับในความสำเร็จของผู้ใช้

ความต้องการความสมหวังในชีวิต (Self-Actualization Needs): แอปพลิเคชันอาจมีฟีเจอร์ที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกำหนดเป้าหมายในการออกกำลังกายระยะยาว พร้อมให้คำแนะนำและแรงบันดาลใจในการพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง เพื่อช่วยให้ผู้ใช้บรรลุศักยภาพสูงสุดของตนเอง

EKB model

โมเดล EKB (Engel-Kollat-Blackwell Model) โมเดล EKB อธิบายกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค โดยเริ่มจากการรับรู้ความต้องการ การค้นหาข้อมูล การประเมินทางเลือก การตัดสินใจซื้อ และพฤติกรรมหลังการซื้อ โมเดลนี้เน้นว่าการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากปัจจัยภายใน เช่น ทัศนคติ ค่านิยม และบุคลิกภาพ รวมถึงปัจจัยภายนอก เช่น ครอบครัว กลุ่มอ้างอิง และสื่อโฆษณา

ตัวอย่างการนำไปใช้

บริษัทรถยนต์แห่งหนึ่งต้องการเพิ่มยอดขายรถยนต์ไฟฟ้ารุ่นใหม่ จึงใช้โมเดล EKB ในการวางแผนกลยุทธ์ โดยเริ่มจากการสร้างการรับรู้ผ่านการโฆษณาที่เน้นประโยชน์ด้านสิ่งแวดล้อมและความทันสมัย จากนั้นจึงให้ข้อมูลโดยละเอียดผ่านเว็บไซต์และแคตตาล็อก เพื่อช่วยให้ผู้บริโภคประเมินทางเลือกได้ง่ายขึ้น และกระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วยข้อเสนอพิเศษและบริการหลังการขายที่ดี

FCB model

โมเดล FCB (Foote, Cone & Belding Model) โมเดล FCB จำแนกพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคออกเป็น 4 ประเภท ตามระดับความเกี่ยวพันและระดับความแตกต่างระหว่างตราสินค้า ได้แก่

การซื้อแบบซับซ้อน (High Involvement/Significant Differences between Brands)
การซื้อแบบลดความไม่ลงรอย (High Involvement/Few Differences between Brands)
การซื้อแบบมีประสบการณ์ (Low Involvement/Significant Differences between Brands)
การซื้อแบบไม่ต้องคิดมาก (Low Involvement/Few Differences between Brands)

ตัวอย่างการนำไปใช้

บริษัทประกันชีวิตที่ต้องการขายประกันให้กับกลุ่มลูกค้าวัยทำงาน ซึ่งถือเป็นการซื้อแบบซับซ้อน (High Involvement/Significant Differences between Brands) ควรใช้กลยุทธ์ที่เน้นการให้ข้อมูลโดยละเอียด สร้างความน่าเชื่อถือ และแสดงให้เห็นความแตกต่างที่โดดเด่นของแบรนด์ เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อประกันได้ง่ายขึ้น

HEM model

โมเดล HEM (Hawkins-Stern Model) โมเดล HEM อธิบายพฤติกรรมการซื้อแบบไม่ได้วางแผนหรือซื้อด้วยแรงกระตุ้น (Impulse Buying) ของผู้บริโภค โดยระบุว่าการซื้อแบบนี้มักเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเผชิญกับสิ่งเร้าภายนอกร้านค้า เช่น การจัดแสดงสินค้า ณ จุดขาย หรือการลดราคาพิเศษ ซึ่งกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าโดยฉับพลัน แม้จะไม่ได้มีความตั้งใจซื้อมาก่อน

ตัวอย่างการนำไปใช้

ร้านสะดวกซื้อแห่งหนึ่งต้องการเพิ่มยอดขายขนมขบเคี้ยว จึงใช้โมเดล HEM ในการออกแบบการจัดวางสินค้า โดยนำขนมขบเคี้ยวไปวางไว้ในตำแหน่งที่ลูกค้ามองเห็นได้ง่าย เช่น บริเวณที่รอชำระเงิน และใช้ป้ายโฆษณาราคาพิเศษเพื่อดึงดูดความสนใจ กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าแบบไม่ได้วางแผนของลูกค้า และส่งผลให้ยอดขายขนมขบเคี้ยวเพิ่มสูงขึ้น

จะเห็นได้ว่ามีโมเดลอีกมากมายที่พยายามศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค หากผู้อ่านเป็นหนึ่งในผู้ที่ต้องการศึกษาสำหรับธุรกิจของตนเอง ติดต่อแมวมานะคะ <3