มีโมเดลอะไรบ้าง ที่ใช้ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค
บทความนี้แมวนำผู้อ่านมาทำความรู้จัก แบบจำลอง (model) ทึ่ใช้ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคค่ะ
Consumer Behavior Models หรือแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค เป็นกรอบแนวคิดทางทฤษฎีที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำความเข้าใจพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของลูกค้า โดยแบบจำลองเหล่านี้ช่วยอธิบายถึงเหตุผลและกระบวนการที่ผู้บริโภคใช้ในการเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งเป็นข้อมูลที่มีคุณค่าสำหรับธุรกิจในการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดและการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า
เป้าหมายหลักของ Consumer Behavior Models คือการสร้างแผนที่การตัดสินใจของลูกค้าที่สามารถคาดการณ์ได้ตั้งแต่จุดเริ่มต้นจนถึงการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยแบบจำลองเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจถึงปัจจัยต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นความต้องการพื้นฐาน ประสบการณ์ในอดีต แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ อิทธิพลทางสังคม และข้อจำกัดทางเศรษฐกิจ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการกำหนดทิศทางและออกแบบกลยุทธ์ในทุกขั้นตอนของ Buyer’s Journey ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Consumer Behavior Models สามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มหลัก ได้แก่ แบบจำลองแบบดั้งเดิม (Traditional Models) และแบบจำลองร่วมสมัย (Contemporary Models) โดยแบบจำลองแบบดั้งเดิมถูกพัฒนาขึ้นโดยนักเศรษฐศาสตร์ที่ต้องการทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าตามความต้องการและความจำเป็น ซึ่งประกอบด้วย Learning Model, Psychoanalytical Model, Sociological Model และ Economic Model ในขณะที่แบบจำลองร่วมสมัยเน้นกระบวนการตัดสินใจที่มีเหตุผลและการไตร่ตรองมากกว่าอารมณ์หรือความปรารถนาที่ไม่รู้ตัว ซึ่งได้แก่ Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Model, Black Box Model, Hawkins Stern Model, Howard Sheth Model, Nicosia Model และ Webster-Wind Model
ความเข้าใจใน Consumer Behavior Models จะช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การสร้าง Buyer Personas หรือตัวแทนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะทำให้ธุรกิจเข้าใจถึงวิธีการวางแผนการซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม รวมถึงการเอาใจใส่รูปแบบและปัจจัยที่ลูกค้าให้ความสำคัญ เช่น ข้อเสนอพิเศษหรืออิทธิพลทางสังคม นอกจากนี้ การออกแบบประสบการณ์ที่ตรงใจและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการซื้อก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและความภักดีของลูกค้าในระยะยาว
ดังนั้น Consumer Behavior Models จึงเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจในยุคปัจจุบัน ที่จะช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคได้อย่างลึกซึ้ง อันจะนำไปสู่การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ การสร้างประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมให้กับลูกค้า และการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืนในที่สุด
ประเภทของแบบจำลอง
Traditional Model
- Learning Model
- พฤติกรรมการซื้อเกิดจากความปรารถนาที่จะตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานเพื่อความอยู่รอดและความต้องการที่เกิดจากประสบการณ์ที่ผ่านมา
- อ้างอิงจากทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ (Maslow’s Hierarchy of Needs)
- Psychoanalytical Model (Sigmund Freud)
- แรงจูงใจที่ฝังลึกของผู้บริโภคแต่ละคน ทั้งจิตสำนึกและจิตใต้สำนึก เป็นตัวขับเคลื่อนให้ตัดสินใจซื้อสินค้า
- Sociological Model
- การซื้อของผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากกลุ่มทางสังคมที่แตกต่างกัน เช่น ครอบครัว เพื่อน กลุ่มเพื่อนร่วมงาน รวมถึงกลุ่มที่ไม่ได้กำหนดไว้ชัดเจน
- Economic Model
- ผู้บริโภคพยายามตอบสนองความต้องการของพวกเขาในขณะที่ใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุด เช่น เงิน
- ธุรกิจและผู้ผลิตสามารถคาดการณ์ยอดขายได้จากรายได้ของลูกค้าและราคาสินค้า
Contemporary Model
- Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Model
- ระบุขั้นตอนการตัดสินใจ 5 ขั้นตอนก่อนซื้อสินค้าหรือบริการ: Awareness, Information Processing, Evaluation, Purchasing Decision และ Outcome Analysis
- ผู้บริโภคตัดสินใจตามปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งประเมินผ่านการใช้เหตุผล
- Black Box (Stimulus-Response) Model
- ลูกค้าเป็นผู้คิดรายบุคคลที่ประมวลผลสิ่งกระตุ้นภายในและภายนอกเพื่อตัดสินใจซื้อ
- เชื่อมโยงสิ่งกระตุ้นภายนอกกับความรู้ที่มีอยู่ก่อน เช่น ความเชื่อและความปรารถนาส่วนบุคคล
- Hawkins Stern Model
- พิจารณาพฤติกรรมการซื้อแบบฉับพลัน แบ่งเป็น 4 ประเภท: Escape Purchase, Reminder Purchase, Suggested Purchase และ Planned Purchase
- เป็นทางเลือกที่ต่างจาก Learning Model และ EKB Model ที่ระบุว่าการซื้อไม่ได้เกิดจากความคิดอย่างมีเหตุผลเสมอไป
- Howard Sheth Model
- Buyer’s Journey เป็นกระบวนการตัดสินใจที่มีเหตุผลและเป็นระบบสูง แบ่งเป็น 3 ระดับการตัดสินใจ: Extensive Problem-Solving, Limited Problem-Solving และ Habitual Response Behavior
- มีตัวแปรต่างๆ เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพล ได้แก่ Inputs, Perceptual and Learning Constructs, Outputs และ External Variables
- Nicosia Model
- ให้ความสำคัญกับธุรกิจเป็นอันดับแรกและผู้บริโภคเป็นอันดับสอง
- ข้อความการตลาดของบริษัทเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ แต่อาจมองข้ามปัจจัยภายในของลูกค้าที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ
- Webster and Wind Model
- แบบจำลองพฤติกรรมการซื้อของธุรกิจ (B2B)
- มีตัวแปร 4 กลุ่มหลักที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคองค์กร: Environmental Variables, Organizational Variables, Buying Center Variables และ Individual Variables
การประยุกต์ใช้ Consumer Behavior Models เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคจะช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดแนวทางที่เหมาะสมในการเข้าถึงและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด
หนึ่งในวิธีการสำคัญในการประยุกต์ใช้ Consumer Behavior Models คือการสร้าง Buyer Personas ซึ่งเป็นการจำลองตัวแทนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยการศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมการวางแผนการซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ธุรกิจจะสามารถทำความเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น และนำไปสู่การออกแบบกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
นอกจากนี้ การเอาใจใส่รูปแบบและปัจจัยที่ลูกค้าให้ความสำคัญก็เป็นอีกประเด็นที่ควรคำนึงถึง หากลูกค้ามักกล่าวถึงข้อเสนอพิเศษหรือโปรโมชั่นต่างๆ ธุรกิจควรพิจารณานำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการเหล่านั้น หรือหากลูกค้ามีความผูกพันที่แน่นแฟ้นกับกลุ่มหรือสังคมของพวกเขา การศึกษาแบบจำลองทางสังคมจะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจอิทธิพลของกลุ่มที่มีต่อการตัดสินใจซื้อ และนำไปสู่การสื่อสารที่เหมาะสมยิ่งขึ้น
สุดท้าย การสร้างประสบการณ์ที่ดีและตรงใจให้กับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการซื้อ รวมถึงการสร้างความรู้สึกพึงพอใจหลังการซื้อ ถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยสร้างความภักดีของลูกค้าในระยะยาว ธุรกิจควรใส่ใจกับทุกรายละเอียดของ Customer Journey และพยายามมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าในทุกช่วงเวลา ซึ่งจะนำไปสู่การบอกต่อ การกลับมาซื้อซ้ำ และการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน
การประยุกต์ใช้ Consumer Behavior Models อย่างมีประสิทธิภาพจะช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่ความสำเร็จทางการตลาดและการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว
แมวก็.. ไม่รู้จักทั้งหมดนี้อย่างละเอียด (ฮ่าๆ) แต่การประยุกต์ใช้โมเดลเหล่านี้สำคัญกับธุรกิจของเราอย่างมากเลยค่ะ!! เดี๋ยวบทความหน้า ๆ แมวจะมานำเสนอรายละเอียดแต่ละโมเดลให้อ่าน พร้อมภาพประกอบน้า~ อดใจรอหน่อยค่าาา
Leave a Reply